TL;DR:
La Incorporación es el proceso por el que una Directora integra a una nueva Consultora a su grupo personal — el momento exacto en el que nace un negocio dentro de Yanbal y, por tanto, el motor de crecimiento de toda la compañía. El proceso estaba diseñado desde la operación, no desde las personas que lo viven. Conduje una investigación mixta: desk research con stakeholders corporativos y de cada país, y trabajo de campo en Colombia y Perú entrevistando a más de 20 Directoras de todos los niveles y 30 Consultoras —incorporadoras y no incorporadoras—. Con esos hallazgos derribamos hipótesis heredadas, construimos nuevos paradigmas sobre por qué alguien incorpora (o no) y rediseñamos el producto. Un piloto en Colombia validó las hipótesis clave y hoy el desarrollo está en marcha para desplegar la nueva experiencia en Bolivia.
El reto de negocio
En un modelo de venta directa, el crecimiento no viene de vender más: viene de que más personas entren y se queden. La Incorporación —el proceso por el cual una Directora integra a una nueva Consultora a su grupo personal— es esa puerta de entrada. Es el momento en que nace un negocio dentro de Yanbal.
El problema es que el proceso estaba diseñado desde la lógica operativa de la compañía (requisitos, validación crediticia, documentación) y no desde la experiencia de las dos personas que lo viven: la Directora que invita y la Consultora que decide entrar.
La pregunta de partida: ¿por qué una Directora con toda la motivación para crecer termina incorporando menos de lo que podría, y por qué una candidata con interés real se queda a mitad de camino?
Mi rol
Lideré la investigación y el diseño de la nueva experiencia como Product Designer, articulando los hallazgos con las áreas corporativas, los equipos de cada país y el equipo de desarrollo que hoy lo está construyendo.
El proceso
Diseñé una investigación en dos capas, para no quedarme con la versión oficial del proceso ni con la anécdota suelta:
1. Desk research y entrevistas internas. Mapeo del proceso tal como la compañía cree que funciona, con stakeholders corporativos y responsables de cada país. Aquí salieron a la luz las diferencias entre el proceso documentado y el proceso real de cada mercado.
2. Investigación de campo en Colombia y Perú. Dos mercados con madurez y comportamiento distintos, para separar lo estructural de lo local:
- +20 Directoras de todos los niveles de la carrera.
- 30 Consultoras, deliberadamente divididas entre incorporadoras y no incorporadoras.
Esa última decisión fue la más importante del estudio: entrevistar solo a quienes incorporan te explica cómo lo hacen, pero nunca por qué las demás no lo hacen. El contraste entre ambos grupos fue donde apareció la señal real.
[Completar: 3-5 insights principales, cada uno con su cita textual de usuario. Este es el bloque de mayor valor del caso — el patrón de “Nueva MAYA” con sus 7 insights funciona muy bien y conviene replicarlo aquí.]
De hipótesis heredadas a nuevos paradigmas
Yanbal, como líder del mercado, tenía creencias muy arraigadas sobre por qué una persona decide incorporarse. Parte del trabajo fue poner esas creencias a prueba en lugar de asumirlas: algunas se confirmaron, otras se cayeron, y de ahí nacieron los paradigmas nuevos sobre los que rediseñamos el producto.
[Completar: 2-3 pares “hipótesis heredada → lo que encontramos”. Este contraste es el corazón argumental del caso y lo que demuestra criterio de investigación, no solo ejecución.]
Validación: el piloto en Colombia
En lugar de lanzar el rediseño completo, corrimos un piloto en Colombia para confrontar las hipótesis con comportamiento real antes de comprometer el desarrollo regional.
[Completar: qué se puso a prueba, con cuántas personas, durante cuánto tiempo, qué se confirmó y —sobre todo— qué NO se confirmó. Reportar una hipótesis caída suma credibilidad senior; ocultarlo la resta.]
Resultados
- Nuevos paradigmas de incorporación validados en campo y adoptados como base del rediseño.
- Producto rediseñado de extremo a extremo a partir de la evidencia, no de la intuición.
- Desarrollo en marcha: la nueva experiencia se despliega en Bolivia como primer mercado, con proyección de escalar al resto de la región.
[Completar cuando existan: métricas de tasa de incorporación, tiempo de completitud del proceso o retención de las nuevas Consultoras. Mientras tanto, mantener la honestidad de lo que ya está probado.]
Lo que aprendí
Diseñar un proceso que atraviesa a dos personas a la vez —quien invita y quien entra— obliga a dejar de pensar en pantallas y empezar a pensar en el servicio completo. El mayor aprendizaje fue metodológico: la muestra que eliges determina lo que puedes descubrir. Incluir deliberadamente a las Consultoras que no incorporan cambió por completo el diagnóstico y, con él, el producto.